9 råd til deg som vil eksport til Kina

Du må ville til Kina!

Kina kan være et krevende marked å etablere seg i. Selv om du har et godt produkt, er det ikke nødvendigvis deg kineserne vil handle med. Markedet er stort, men konkurransen hard. For små og mellomstore bedrifter vil en satsing i Kina kreve ressurser, tilstedeværelse og et langsiktig perspektiv. Forretningskulturen i Kina forutsetter personlig kontakt og tålmodighet. Du må ville til Kina, og du må investere den tiden det tar.

Du må ha noe unikt!

Kinesere er dyktige og meget pragmatiske forretningsfolk. De er raske til å se muligheter og ta til seg nye ting, men stiller krav til kvalitet, funksjon og pris. Det du selger må være tilpasset det kinesiske markedet, og du vil bli utfordret på pris. Det kan bety at du må gjøre endringer på tekniske ting, design eller forretningsmodell. Kina er på mange måter en markedsøkonomi, men med staten i en dominerende rolle. Det kan være vanskelig å nå inn til de store aktørene uten hjelp. I de senere årene er konkurransesituasjonen blitt betydelig tøffere i alle bransjer. Å finne sin nisje kan være avgjørende for suksess.

Tillit tar tid

I Kina er tillit til ukjente mennesker ingen selvfølge. «Guanxi» og «mianzi» er viktige faktorer i kinesisk forretningskultur og kan best beskrives som kontakter, nettverk og ansikt. Kinesere forventer at dere skal lære å stole på hverandre, og det tar tid. I denne prosessen inngår gjerne runde på runde med intensjonserklæringer, tolkninger, middager og annen sosial omgang. Kinesere vil finne ut om du er hel ved, om du mener alvor og om du ser langt frem. De bygger tilliten til deg som person, ikke til selskapet du representerer. Tålmodighet og et langsiktig perspektiv er noe av det viktigste du må ha for å lykkes.

Velg dine venner

Det er viktig å finne de rette samarbeidspartnerne. Det finnes ulike norske og kinesiske konsulentmiljøer som lever av å hjelpe utenlandsk næringsliv til Kina. Mange er seriøse rådgivere med bransjekunnskap og mange års erfaring fra Kina, mens andre lever av å selge løse bekjentskaper og urealistiske forventninger. Be om referanser fra tidligere oppdrag og sjekk dem. Hold kontroll på dine forbindelser og plei dine venner, men bytt dem ut om nødvendig. Husk dog at alle kjenner noen, så ikke brenn broer. Bakgrunnssjekker er en av de viktigste tjenestene Innovasjon Norge i Kina kan hjelpe deg med.

Vær forberedt på mange hatter og pass opp for korrupsjon

I Norge er vi skeptiske til rolleblandinger. I Kina er flere roller ikke bare akseptert, men ofte også respektert. Flere roller signaliserer innflytelse, troverdighet og handlekraft. Du kan møte personer som er både politikere og forretningsdrivende samtidig. Det kan være vanskelig å orientere seg i disse gråsonene, men korrupsjon er ulovlig og har i de senere årene blitt slått hardt ned på. Kina kryper oppover på antikorrupsjonsindeksene. Pengetransaksjoner uten kvittering er like dumt i Kina som i Norge, og vær forsiktig med å innbetale hele summen på forhånd. Samtidig er det viktig med en god og trygg forståelse av hva som kreves i arbeidet med å bygge relasjoner. Middager, drinker og sosialt samvær er forventet. Dyre gaver, penger og reiser er ikke nødvendig og kan ses på som korrupsjon.

Kjennskap til kulturen

Det finnes hundre måter å si nei på i Kina, men ikke alle er like lette å forstå. Mange norske forretningsfolk har brukt mye tid og krefter på det de trodde var viktige kontakter og store muligheter i Kina, mens den kinesiske parten har forsøkt å avvise samarbeidet så høflig han kan. Kinesisk tradisjon tillater ikke å la motparten “tape ansikt”, da det også vil reflektere negativt på en selv. Et tydelig nei er derfor vanskelig. Det er store kulturelle forskjeller mellom Norge og Kina, og her trår mange feil. Om man ikke har erfaring fra Kina selv, er det derfor viktig å alliere seg med noen som kan lese mellom linjene og forstår den kinesiske kulturen. Innovasjon Norge i Kina har denne kompetansen og bruker den til å hjelpe norske bedrifter å bedre forstå de kulturelle spillereglene i Kina.

Det går fort!

Kina er et komplekst og uoversiktlig samfunn. Store endringer skjer veldig raskt. Det kan være seg innenfor lover og offentlig regelverk, eller på markedsmessige forhold. Selskaper kan raskt skalere opp i store volum og da gjelder det å kunne levere. Men markedet kan også falle ut over natten. Derfor må du hele tiden følge med og kontinuerlig tilpasse deg endringene.

IPR og registering av varemerke

Pass på at både firmanavn og varemerke er registret i firmaets navn og ikke hos en agent eller andre. Ha kontroll og oversikt over prosessen, og sjekk alltid alle dokumenter før de leveres inn til lokale myndigheter. Innovasjon Norge i Kina har flere dyktige kontakter både på juridiske forhold og når det gjelder IPR. Vi kan gi deg de nødvendige rådene for at du kan beskytte dine rettigheter på best mulig måte. Selv om lovverket er blitt bedre og prosessene for registrering betydelig enklere, mangler det fortsatt en del på implementering og håndhevelse, noe som gjør at det fortsatt forekommer en del plagiering i Kina. Tenk IPR tidlig – helst før du går inn i markedet!

Snakk med erfarne folk!

Sist, men ikke minst: Gode råd er viktige. Innovasjon Norges rådgivere har kompetanse du ikke finner i Norge. Dessuten har vi kun ett motiv: Vi vil at norsk næringsliv lykkes i Kina! Vi kjenner landet og kulturen, vi har solide kontakter og nettverk, vi veileder deg når vi ser mulighetene og vi advarer deg om noe skurrer. Ring oss heller før enn etter!