Valg av betalingsvilkår og finansieringsløsninger internasjonalt

Betalingsbetingelser og valg av oppgjørsform har stor betydning for lønnsomheten av et salg, og avgjøres av hvor aktivt en jobber med egne kundefordringer. Forutsetning for en god kreditt policy er å vurdere og identifisere sannsynlighet og mulige konsekvenser av risiko. Det er nødvendig å innføre en god kreditt policy som gjør risiko om til store muligheter, samt ivaretar lønnsomheten i prosjektet. Videre er det viktig å overvåke kundemassen årlig, samtidig som man handler raskt i tilfelle mislighold og sørger for partnere ivaretar dette behovet.

Oppgjørsform bør avgjøres med tanke på:

• Type kunde, ny eller ukjent?
• Kundens kredittverdighet
• land
• Størrelsen på omsetningen (kontrakten)
• tidsperiode
• produktets beskaffenhet
• forpliktelser og finansieringsbehov

Under markedsinformasjonen på Sats Internasjonalt vil du finne veiledning rundt hensiktsmessige former for betaling som remburser og garantier. Her finner du også informasjon om mulige valutarestriksjoner, kredittvilkår, finansiering og inkasso praksis på samtlige markeder.

Risiko

Det er en rekke risiko faktorer å ta hensyn til når en bedrift velger å gå inn i ett marked og handle med utenlandske kunder. Her trekker vi frem risikofaktorer i forbindelse med valg og beslutninger omkring betaling og finansieringsløsninger. Det gjøres oppmerksom på at enhver situasjon og salg er unikt, og derfor bør behandles deretter for å være så sikkert på at valget er det som er mest lønnsomt i situasjonen.

Landrisiko

Ofte også omtalt som politisk risiko, er en del av de sosiale og økonomiske påvirkningsfaktorene i ett marked.

De foregående faktorene er med å påpeke graden av korrupsjon, ukvalifiserte regimer, revolusjoner, anstrengte naboforhold, etniske, og religiøse motsetninger med mer. Det sosiale aspektet tar for seg sosiale skjevheter, utdanningsnivå, ødeleggende streiker etc. Derimot gir det økonomiske bildet informasjon om handelsbalansen, evt. underskudd, gjeld, inflasjon, dårlig utbygget infrastruktur, og sterk avhengighet av enkelte naturressurser.

OECD vurderer risiko knyttet til hvert enkelt land kvartalsvis. Disse vurderingene er lagt til under hvert enkelt marked i Sats internasjonalt ettersom den er med på å danne et grunnlag for valg av oppgjørsform. Du vil også finne en vurdering av korrupsjonsnivået i landet som årlig oppdateres av Transparency International.

Kommersiell risiko

Kommersiell risiko handler om å vurdere kundens evne og vilje til å gjøre opp for seg. Du ønsker å forebygge mislighold (det vil si forsinket eller manglende betaling, og situasjoner som oppstår dersom kunden mener at produktet ikke har den nødvendige kvaliteten), og ibareta en sunn likviditet. Har du den nødvendige likviditeten, og hvordan står det til med likviditeten til kunden din?

Da er det en forutsetning å bli kjent med kunden. Da er det blant annet viktig å få kredittinformasjon om kunden din. Det vil selvsagt varierer en god del fra land til land hvor tilgjengelig denne informasjonen er, og det hjelper vi deg gjerne med gjennom markedsinnsikten på Sats Internasjonalt.no.

Du bør blant annet sjekke:

• At regnskapene er revisorbekreftede de siste årene
• Opplysninger om evt. betalingsanmerkninger (vær oppmerksom ved tre eller flere)
• Ta Bedriftens alder og økonomiske vekst (flest konkurser blant yngre bedrifter)
• Omtale av bedriften i media
• Ledelse og juridisk struktur- og eierskap

Kundens vilje er ikke alltid like lett å vurdere, derfor kan være lurt å bli litt nærmere kjent med kundens verdikjede. Da vil det være relevant å se på egen betydning opp imot andre leverandører eller konkurrenter, kundens kunde, for å få en bedre forståelse av hvor viktig din leveranse er for din kundes egen forretningsvirksomhet og inntjening.

Varsellamper ved vurdering av kunden:

• Selger/ kjøper som kun har postboksadresse
• Flotte engelske firmanavn i ikke engelskspråklige land
• Når det er liten eller ingen sammenheng mellom produktkjøp og bransje kunden opererer i
• Kjøpere med unormalt høy vekst
• Et gigantkjøp for kunden?
• Utflyttede nordmenn som salgsrepresentant for din bedrift

Valutarisiko

Først og fremst vil den avgjørende valutarisikoen være knyttet direkte mot betalingsform i kontrakten. Dersom du selger i norske kroner løper du ingen direkte risiko for akkurat det salget (men dersom kronen blir dyr for din kunde) vil dette selvsagt kunne påvirke påfølgende salg. Vanligste oppgjørsvalutaer for norske eksportører er Euro, USD, Britiske pund og norske kroner. Det er viktig å notere seg at uavhengig av valutavalg må valutaen være konvertibel. En ikke-konvertibel valuta kan som regel ikke anvendes utenfor landets grenser.

Tapte eksportinntekter på grunn av svingninger i valutakurser kan og bør unngås særlig ettersom eksportandelen din øker. I valutarisiko ligger en transaksjonsrisiko; dvs. usikkerheten knyttet opp til valutakurs fra du signerer kontrakt til du har pengene på konto.

Dersom din bedrift har gjort en del investeringer i utandet som f.eks. investert i produksjonsbedrifter, har datterselskaper eller eiendeler i utenlandske selskap; kortere sagt har en rekke verdier i utenlandsk valuta, men fører regnskap i norske kroner vil det ligge en viss balanserisiko knyttet til valuta.

Det er verdt å merke seg at en del utviklingsland, men også andre land som opplever økonomisk ustabilitet kan ha eller innføre valutarestriksjoner fordi de har liten tilgang på utenlandsk valuta. Da blir det ekstremt viktig for deg som norsk eksportør å passe på hvilke mulige tiltak som følger en slik valutarestriksjon. Valutarestriksjoner kan føre til krav om importtillatelse, forsinkelser i tollen, krav om vekslingstillatelser, krav om bruk av spesifikke bankinstrumenter som oppgjørsformer o.l.

Under vår markedsinnsikt data på Sats Internasjonalt vil du kunne finne ut om der foreligger noen valutarestriksjoner knyttet til ditt marked.

Det finnes en rekke muligheter å håndtere valutarisiko som for eksempel å opprette terminkontrakter, valutaopsjoner, valutakonto eller selge i norske kroner. Ta kontakt med din bank for å diskutere hvilke muligheter du har, og hva som vil være best egnet for din forretningsvirksomhet.

Bankrisiko

Både eksportørs og importørs bank spiller en rolle for gjennomføring av viktige betalingsløsninger eller instrumenter. Banken skal ofte yte avdekke risiko, yte kreditt på eksportør og eller importørs vegne og bidra til finansiering i sin helhet.

Bankrisiko opptrer først når din bank ikke vil ha noe med din kjøper og eller selgers bank å gjøre eller kun på indirekte og på restriktive og fordyrende vilkår. I praksis har de større forretningsbankene et nett av korrespondentbanker i andre land, og det kan derfor være verdt investeringen i å sjekke hvilke banker dette er og diskutere dette åpent med kjøper.

Produktrisiko

Dersom varen er produsert og kjøperen ville bryte kontrakten eller blir insolvent i løpet av produksjonstiden, kan det være vanskelig å selge produktet til en annen kunde uten vesentlige ekstrakostnader. Denne risikoen øker selvsagt jo større spesialtilpassede egenskaper produktet har, om produktet er sesongtilpasset, og eller når du selger ferskvare. Risikoen øker også der eksportør har satt i gang en ekstra stor produksjon utover det vanlige, og eller har uteglemt myndighetsrelaterte produkt- og eller sertifiseringskrav som følger produktet inn i markedet.

Valg av betalingsløsninger for å håndtere risiko

For å håndtere spesielt land(politisk), kommersiell og produktrisiko kan man som eksportør kreve forskuddsbetaling, betaling gjennom dokumentinkasso, remburs eller betalingsgarantier fra bank. Det finnes muligheter å supplere med eksportkredittgaranti fra GIEK (i tilfeller der eksportør kan gi kjøper lån gjennom Eksportkreditt og andre kommersielle banker), fra ulike kredittforsikringsselskap og eller selge sine fordringer til et faktoringselskap.

Du vil kunne lese om disse ulike oppgjørsformene- og sikringsinstrumentene i teksten som kommer.